ThreeSixty Group: Der große Auftritt
Mit den Eigenmarken FAO Schwarz , Sharper Image Discovery Toys und Discovery Mindblown stellte sich die ThreeSixty Group in diesem Jahr auf der Spielwarenmesse vor und überzeugte potenzielle (Handels-)Partner mit einem modernen, bunten und hochwertigen Sortiment. Mittel- bis langfristig will sich das Unternehmen fest auf dem europäischen Markt, insbesondere in DACH, etablieren. Wie das unter den aktuell widrigen wirtschaftlichen Bedingungen gelingen soll, erklärte ThreeSixty Präsident Jan-Eric Kloth Astrid Specht im Interview.
Herr Kloth, die ThreeSixty Group ist mit ihren drei Spielzeugmarken in den vergangenen Jahren rasant gewachsen: FAO Schwarz ist das wohl bekannteste Spielzeuggeschäft der Welt und eine der beliebtesten Spielzeugmarken der USA. Sharper Image ist die zweitgrößte und am schnellsten wachsende RC-Marke im amerikanischen Markt. Gleiches gilt auch für ihre Discovery STEM Produktlinie. Wie wollen Sie diesen Erfolg über den großen Teich nach Europa und speziell in den DACH-Markt transportieren?
Wir haben unsere internationale Expansion über die letzten fünf Jahre sehr strategisch vorangetrieben. Dabei haben wir uns zuerst auf englischsprachige Märkte wie Australien und das Vereinigte Königreich konzentriert. Wir haben dann etwas weniger umkämpfte Regionen wie den Mittleren Osten, Skandinavien und Südost-Asien erschlossen. Diese Zeit haben wir auch dafür genutzt, uns intern so aufzustellen, dass wir unser Produktsortiment flexibel den regionalen Bedürfnissen anpassen können. Wir haben so wertvolle Erfahrungen gesammelt und uns gezielt auf den Eintritt in den sehr wettbewerbsintensiven deutschen Markt vorbereitet.
Außerdem haben wir für unser weltberühmtes Spielzeuggeschäft FAO Schwarz in New York ein Retail Franchise Modell entwickelt. Mit Hilfe dieses Modells haben wir in den letzten Jahren Premium Flagship Stores in London, Dublin, Mailand und Beijing eröffnet. Wir nutzen diese Flagship Stores, um unsere eigenen Marken in Szene zu setzen, aber auch anderen Drittmarken eine einzigartige Marketingplattform zu bieten. Der nächste FAO Flagship Store wird in Paris eröffnet und auch in Deutschland sind wir bereits in Gesprächen. Zu Deutschland gibt es übrigens mit FAO Schwarz eine sehr enge geschichtliche Verbindung: Der Namensgeber und Gründer Frederick August Otto Schwarz war ein deutscher Immigrant, der 1856 in die USA umsiedelte. Dort begann er deutsches Holzspielzeug zu verkaufen und eröffnete schließlich 1862 das erste FAO Schwarz-Geschäft. Die Marke nach mehr als 160 Jahren nun wieder zurück zu ihren Wurzeln nach Deutschland zu bringen, ist uns eine große Freude und Ehre.
Die ThreeSixty Group ist ganz klar willens, international zu expandieren. Ist das in der aktuellen Weltwirtschaftslage nicht ein unkalkulierbares Risiko? Wie stützen Sie dieses Vorhaben?
Wie bereits angedeutet, sind wir bei unserer internationalen Expansion sehr überlegt vorgegangen. Ich betrachte schwierige Marktbedingungen immer mehr als eine Chance und weniger als eine Herausforderung. Konsumenten werden in solchen Zeiten deutlich vorsichtiger, wie sie ihr Geld ausgeben und achten mehr als sonst auf Design, Innovation, Funktionalität und Qualität. Handelsunternehmen sind in solchen Zeiten mehr denn je auf der Suche nach Alleinstellungsmerkmalen. Diese Martkdynamik kommt uns mit unseren innovativen und designgetriebenen Sortimenten entgegen. Hinzu kommt, dass wir als Unternehmen vollständig vertikal integriet sind und von Design über Produktentwicklung bis hin zum Sourcing alles intern handhaben. So können wir unsere Sortimente, wenn nötig, sehr schnell anpassen.
Lässt sich das Konzept Ihrer Marken 1:1 auf den DACH-Markt übertragen oder müssen Sie Anpassungen bei Produkten, Produktauswahl und/oder der Vertriebsstrategie vornehmen? Wenn ja, welche Anpassungen sind das?
Die jeweiligen Markenkonzepte können direkt übernommen werden, da wir bereits in der Design- und Entwicklungsphase darauf geachtet haben, dass unsere Produkte globalen Ansprüchen und Bedürfnissen entsprechen. Marktspezifische Anpassungen nehmen wir vor allem bei der Verpackung und dem Marketing vor, um lokalen Anforderungen und Unterschieden gerecht zu werden. Bezüglich der Vertriebsstrategie werden wir in Deutschland mit einem Distributionspartner zusammenarbeiten. In den USA dagegen werden wir unsere eigene Vertriebsorganisation haben.
Welche Wege gehen Sie, um das Kaufverhalten der Menschen in Deutschland, Österreich und der Schweiz kennenzulernen und sich auf deren Produktvorlieben einzustellen?
Wir sind bei unserer Produktentwicklung sehr datengetrieben und investieren stark in Primär- und Sekundärforschung mit Endkunden (Kundenbefragungen, Fokusgruppen, Marktdaten und mehr). Wir nutzen diese Marketinganalysen hauptsächlich, um globale Megatrends zu identifizieren. So haben wir bereits vor fünf Jahren, basierend auf Ergebnissen umfangreicher Kundenbefragungen, unsere Sortimentsstrategie im Bereich RC auf höherwertige, innovative und designgetriebene Produkte umgestellt, die vor allem die älteren Jugendlichen zwischen 12 und 15 Jahre ansprechen sollen, wohingegen unsere Wettbewerber damals und heute noch entgegengesetzte Strategien verfolgten und verfolgen. Trotz dieser globalen Megatrends gibt es aber auch immer feine, dennoch wichtige lokale Unterschiede beim Kaufverhalten. Hier arbeiten wir eng mit unseren Handelspartnern zusammen, um sicher zu sein, lokale Bedürfnisse bedienen zu können. Ein gutes Beispiel hierfür im Bereich RC ist, dass es in der DACH-Region, anders als in den USA, wichtig ist, Batterien mitzuliefern oder besser noch, die Fahrzeuge mit aufladbaren Batterien auszustatten.
Sie sind aktuell noch auf der Suche nach einem Vertriebspartner in Deutschland. Welche Voraussetzungen sollte dieser erfüllen und was bieten Sie einem solchen Partner?
Bezüglich Vertriebspartnern sind wir sowohl in Deutschland als auch im Rest Europas sehr gut aufgestellt. In Deutschland arbeiten wir seit letztem Jahr exklusive mit Carstensen.
Welchen Zeitplan verfolgen Sie? Oder anders gefragt: Bis wann sollen die Produkte ihrer Marken FAO Schwarz, Sharper Image und Discovery auf jedem Wunschzettel aller großen und kleinen Kinder in der DACH-Region stehen?
(Lacht) Natürlich so schnell wie möglich! Aber der Aufbau von Marken erfordert Zeit und Geduld, und wir wollen ja nicht nur eine, sondern gleich drei neue Marken etablieren. Gerade deshalb haben wir uns, wie oben beschrieben, so ausgiebig auf den DACH-Markteintritt vorbereitet. Die Resonanz und das Interesse an unseren Sortimenten während der diesjährigen Spielzeugmesse in Nürnberg war so positiv, dass ich mir sicher bin, dass wir viele kleine und große Jungs und Mädchen in diesem Jahr zu Weihnachten glücklich machen werden!
