Sensape: Ein Realer Traum – Einkaufen mit KI und AR
Das untypische oder eher typische Einkaufserlebnis eines werdenden Vaters schildert Michael Lehnert, Commercial Director bei Sensape.
Ich bin Ende zwanzig und erwarte in sechs Wochen mein erstes Kind. Manchmal habe ich ein schlechtes Gewissen, weil meine Aufmerksamkeit zwischen der Arbeit, meinen Hobbys und dem Baby noch recht gleich verteilt ist, aber langsam werde auch ich aufgeregt und meine Gedanken drehen sich immer mehr um unser baldiges Familienglück.
Einkaufen mit KI und AR
In der Stadt unterwegs schrecke ich plötzlich aus meinen Gedanken heraus, etwas von der Seite hat meine Aufmerksamkeit auf sich gezogen. Es ist eine Videoprojektion auf die Scheibe eines Schaufensters. Sieht cool aus, aber das spannende ist, es scheint zu leben. Der Inhalt verändert sich, wenn ich mich bewege. Gehe ich nach vorn, steht auf einmal „Sales“ auf der Scheibe. Bewege ich mich nach hinten, werden Kindersitze beworben. Ich bin verblüfft. Wie geht das? Noch verrückter wird es, als ich mir das Ganze mit etwas Abstand anschaue. Als eine junge Frau vorbeiläuft, werden keine Autositze, sondern Beistellbetten gezeigt. Und als ein älteres Pärchen vorbeiläuft, ändert sich gar nichts.
Seit ChatGPT haben generative KI-Modele, also Modelle, die Inhalte neu erschaffen können, große Popularität errungen. Viel älter sind jedoch KI-Modelle, die Muster erkennen, beispielsweise in Codes, Zahlen oder auch auf Bildern. Dafür muss die KI mit tausenden Bilddaten trainiert werden, um dann in Zehntel Sekunden Personen und Objekte auf Bildern oder in Videos zu erkennen. Diese Technologie wird auch im Verkauf eingesetzt. Die KI erkennt Zielgruppen, wie junge Väter, Mütter oder Familien an spezifischen äußeren Merkmalen wie Alter, Geschlecht oder Kinderwagen beispielsweise, gibt diese Informationen an einen Mediaplayer weiter und dieser spielt dann zur Zielgruppe passende Inhalte aus. Der psychologische Effekt dahinter ist, dass Menschen selbstrelevante Informationen eher betrachten, besser verarbeiten und erinnern, der sogenannte Self-Reference-Effekt1.
AR steigert den Absatz im Kleinkind- und Kinderfachhandel.
1 N.A. Kuiper, & W.S. Kirker, “Self-Reference and the Encoding of Personal Information,” Journal of Personality and Social Psychology, 35, 677-688, 1977
Ich überlege kurz und gehe dann in den Laden. Wir haben tatsächlich noch keine Babyschale und eine Beratung kann ja nicht schaden. Kaum bin ich im Geschäft, fällt mir die Geräuschkulisse auf. Es ist laut, nicht unangenehm laut, aber ich höre Kinderlachen, schwatzende Eltern und nicht diese eintönige triste Fahrstuhlmusik, von der ich immer Ausschlag bekomme. Hier scheinen die Leute Spaß zu haben. Ich geselle mich zu der Menschenmenge, die sich um einen großen Monitor drängelt. Daneben steht die neue Puppenkollektion eines namhaften Herstellers. Die Kinder dürfen sich ihre Lieblingspuppe nehmen und stellen sich vor den Bildschirm.
Ich denke noch, was soll das, und schon steht das Kind in einer virtuellen Puppenwelt. Das System scheint die Wahl des Kindes erkannt zu haben. Es sieht fast so aus, als stünde das Kind in einem Paralleluniversum, mitten von digitalem Spielzeug beziehungsweise der Brandwelt des Anbieters. Obwohl das Kind gerade erst laufen kann, interagiert es mit dem System völlig selbstverständlich. Digital Native eben, denke ich mir noch. Auf einmal wird ein QR-Code angezeigt, die Mutter scannt ihn. Auch das System hat ein Video aufgenommen, was die Mutter nun mit ihren Freunden teilen kann. Ein Gutschein zum Kauf der Puppe ist auch dabei. Toll!
Der Self-Reference-Effekt wird noch verstärkt, wenn Kundin oder Kunde so in die Produktwelt eingebunden werden, dass sie sich zum Beispiel mit dem Produkt in der Hand oder neben dem Produkt sehen. Dies schafft ein Bild davon, wie es sein könnte, wenn sie das Produkt besitzen. Haben sie es jedoch nicht, kann es zu einem unangenehmen Spannungszustand, der kognitiven Dissonanz2 kommen. Um diese zu vermeiden oder zu verringern, erhöht sich die Chance, dass Kundin oder Kunde ihr Verhalten anpassen und sich eher für einen Kauf entscheiden.
Eine Untersuchung aus der Sozialpsychologie zeigte außerdem, dass Kundinnen oder Kunden, die während eines komplexen Kaufes weniger nachdachten, später zufriedener waren mit der Kaufentscheidung, als diejenigen, die analytisch vorgingen3.
Intelligente Kundenansprache mit KI und immersive Markenerlebnisse mit AR steigern die Verweildauer im Geschäft und die Bindung zur Marke.
2 Festinger, L.: A theory of cognitive dissonance. Stanford: 1957.
3 Dijksterhuis, Ap & Bos, Maarten & Nordgren, Loran & Baaren, Rick. (2006). On Making the Right Choice: The Deliberation-Without-Attention Effect. Science (New York, N.Y.). 311. 1005-7. 10.1126/science.1121629.
Kaufentscheidung mit KI und AR
Ich löse mich aus dem Tumult und gehe in die Abteilung mit den Autositzen, wo mich wieder ein Monitor erwartet – diesmal mit digitalem Kaufassistenten. Dieser begrüßt mich freundlich und fragt, ob ich eine Beratung möchte. Ja, möchte ich und zwei Minuten später sehe ich die zu meinen Antworten drei am besten passenden Babyschalen. Unter anderem den Testsieger – da ich mich ja gern auf die Meinung anderer verlasse –, ein Prämienmodell mit vielen Sicherheitsfeatures und ein No-Name-Produkt mit guten Referenzen im Internet. Jedes dieser Modelle kann ich auswählen, um mehr Infos zu erhalten oder es mit Zubehör auszustatten. Das macht richtig Spaß, wie in einem Computerspiel. Ich entscheide mich für den Testsieger. Was für ein Einkaufserlebnis.
Heutige KI-Modelle können Sprache interpretieren und darauf gezielt antworten, wir alle kennen das von unseren Smartphones oder von SmartHome-Assistenten. Und diese Fähigkeit wird auch im Einzelhandel angewendet.
Mit KI können Zielgruppen individuell angesprochen werden.
Einkaufen muss Spaß machen
Studien ergaben, dass Gamification den Verkauf um 17 Prozent steigert. In Kombination wird ein Einkaufserlebnis geschaffen, was Spaß macht. Und Spaß und Erlebnis sind laut einer Studie von GS1 eine der wichtigsten Motivatoren, um im stationären Handel einzukaufen. Die Shopper von heute und morgen wollen etwas erleben und nebenbei einkaufen. Lange Regale und triste Einkaufslandschaften langweilen nur und drängen die Zielgruppen in den Online-Handel. Wer heute und morgen im stationären Handel überleben möchte, muss ein außergewöhnliches Erlebnis schaffen. Hybride Welten, also eine Mischung aus physischer und digitaler Welt, sind der Schlüssel zum Erfolg. Dies wiederum führt zu einer höheren Kundenbindung und Loyalität, da sich Kundinnen und Kunden in ihren Bedürfnissen gesehen und gehört fühlen. Käuferinnen und Käufer, die AR erlebt haben, berichteten von einer erhöhten Markentreue: 71 Prozent von ihnen gaben an, dass sie nach einem AR-Erlebnis mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder in das Geschäft zurückkehren würden.
