Handel im Wandel: Mit spannenden Sortimenten in die Zukunft
In den vergangenen Wochen starteten sowohl Schüler
als auch der Handel nach dem Sommer wieder durch.
Back to school ist für die PBS-Geschäfte ein wichtiges
Zeitfenster, aber auch die Handelsunternehmer bereiten
sich auf die wichtigsten Monate des Jahres vor.
Vermutlich hat jeder die Urlaubszeit genutzt, um etwas Distanz zu gewinnen. Mit zunehmendem Abstand von der Coronazeit lichtet sich der Krisennebel und die Corona Zeit kommt einem vor wie ein schlechter Kinofilm. Und wenn der Wasserpegel um den Eisberg sinkt, zeigt sich jetzt erst, welche nachhaltige Veränderungen nach Corona geblieben sind, und wie erschöpft Unternehmen, aber auch die Verbraucher sind.
Die Innenstädte leiden weiter unter Frequenzrückgängen, der Fachkräftemangel hat zugenommen und viele Kunden haben sich an den regelmäßigen Einkauf im Internet gewöhnt. Viele Unternehmen sind umsatztechnisch auf einem niedrigen Niveau und leiden an den hohen Kosten, die die Inflation und der Krieg in der Ukraine mit sich gebracht haben.
Der Verfasser des Artikels, Hermann Hutter, ist neben seinen Aktivitäten im eigenen Spieleverlag mit Huch-Hutter Trade erfolgreich im Einzelhandel tätig. In sieben Einzelhandelsgeschäften mit rund 150 Mitarbeitern wird ein breites, themenorientiertes Sortiment mit Schwerpunkten Lifestyle, Büro und Buch
angeboten. Online ist Hutter mit nostalgieimkinderzimmer.de aktiv. Außerdem ist er ist Vizepräsident im HDE-Handelsverband Deutschland und Vorsitzender des Branchenverbandes Spieleverlage e.V.
Nach Corona den Blick nach vorne richten
Ein wenig hat sich die Lage stabilisiert und jetzt ist jedes Unternehmen gefordert sich mit der Strategie für die nächsten Jahre zu beschäftigen. Kann man noch mehr Kosten sparen? Ladenöffnungszeiten reduzieren? Oder investiert man in das digitale Geschäft…. Am Ende wird es kein Allerheilmittel geben, um wieder aufzuholen oder vielleicht sogar Gas geben zu können. Etliche Fachgeschäfte haben sich entschieden, still und leise aufzuhören. Manche Unternehmer nutzen die Chance und investieren in neue Standorte. Aber am Ende muss man es schaffen, die Kunden wieder für die Geschäfte zu begeistern und ein einzigartiges Kauf Erlebnis zu bieten.
Neben Kostendisziplin gilt es jetzt also den Umsatz zu mobilisieren. Eine Schlüsselrolle nimmt dabei das Sortimentsangebot und der Mix ein. Welche Kunden habe ich, in welchem Käuferumfeld bewegt sich mein Geschäft, und wie finde ich das richtige Sortiment? Eines das Kunden anzieht und neben Zielkäufen auch mit Inspiration und Kreativität den Impulskauf steigert.
Das Sortiment eines Fachgeschäftes muss Profil zeigen. Es braucht eine gewisse Tiefe und Kompetenz und muss genügend Anlässe finden, dass die Kunden gerne kommen. Ein Local Hero hat ein einzigartiges Programm. Aber wie kann ich die Zielgruppe noch mehr begeistern? Wie schaffe ich Aufenthaltsqualität, Unterhaltung und sorge für Neugier beim Kunden? Am besten funktioniert das mit attraktiven Zusatzsortimenten oder entsprechenden Abteilungen, die Abwechslung bieten, die Saisonalitäten ausgleichen und dem Kunden regelmäßig Gründe geben, Neues zu entdecken.
Der Handel bietet mehr als Ware
Früher gab es das klassische Schreibwarengeschäft, den typischen Spielwarenhändler und den Buchhändler, der eher eine engere Zielgruppe der Leser im Visier hatte. Inzwischen aber kommt der Kunde neben dem klassischen Kaufanlass mehr zu seiner Freizeitgestaltung in das Geschäft, will unterhalten werden und möglichst auch Menschen zu treffen. Der Handel ist der dritte Raum. Nach Privat und Arbeitsplatz ist der Handel der Ort für Begegnungen, Inspirationen und Kontakte. Shopping ist mehr als einkaufen. So ist der Fachhandel ein Ort, der mehr als Ware bieten muss. Regionale Produkte, emotionale Saisonsortimente und Geschenkideen bestimmen das Angebot der Zukunft. Wie die Sortimente zusammenwachsen, kann man an einigen erfolgreichen Händlern sehen. Manche wie Thalia definieren PBS neu und zwar als Papeterie, Buch und Spielwaren und schaffen es, hohes Interesse und Frequenz zu erzeugen. Dort beträgt der NonBook-Anteil schon über 40 Prozent.
Viele PBS- und Spielwarengeschäfte haben die meisten Umsatzzuwächse mit Trend- oder Nachbarsortimenten. Diese lassen sich schön auf Thementischen dekorieren und machen das Geschäft bunter und vielfältiger. Große Geschäfte belegen immer mehr Fläche mit Geschenkartikeln und witzigen Designartikeln. Alles zusammen sorgt für mehr Besuche im Laden, erhöht den Kassenbon und steigert die Rentabilität. Geschichten müssen erzählt und mithilfe von Visual Merchandising gestaltet werden. Auch ohne aufwändigen Ladenbau lässt sich mit Kreativität und emotionaler Präsentation eine Themenwelt inszenieren und der Laden spannend gestalten.
Zusatzumsätze mit neuen Sortimenten
Während das Stammsortiment oft eher rückläufige Tendenzen zeigt, kann mit dem richtigen Angebot der Umsatz gesteigert werden. So finden zum Beispiel immer mehr Spiele und Puzzles eine Heimat im Buchhandel und in den Schreibwarengeschäften. Kreativartikel und Beschäftigung sind auch gern gesehene Erweiterungen in den einzelnen Geschäften. Partyspiele sind Bestseller im Buchhandel, aber auch in Papeterien. Geschenkbücher und Kinderbücher werden verstärkt im Schreibwarenhandel verkauft und in allen drei Branchen verkaufen sich Dekoartikel und saisonale Geschenkartikel gut.
Im Einkauf liegt der Gewinn sagt eine alte Einkaufsweisheit. Neben dem klassischen guten Einkaufspreis liegt jedoch im Einkauf des richtigen Sortimentes mit der größte Hebel für ein erfolgreiches Fachgeschäft. Es lohnt sich also, auf Messen wie InsightsX, Buchmesse, Spielwarenmesse oder Lifestylemessen zu gehen, oder in andere Städte zu fahren, um neue Trends aufzuspüren, coole Läden zu entdecken und seinen eigenen Horizont zu erweitern.
Hermann Hutter
