Handel

Die neue Lust am Teilen

Auf Flohmärkten Jagd auf besondere Einzelstücke machen, sich Second Hand das begehrte Designerlabel leisten können, das war und ist immer angesagt. Share-Economy kann aber auch anders aussehen: Portale wie „Mamikreisel“ und „Kleiderkreisel“ boomen. Jetzt gibt es die „Lieblingsstücke“. Machen Sie mit!

Second Hand Shops, in die man sich – wenn es keine angesagten Designerlabels waren, die man dort aus zweiter Hand erstehen konnte – früher klammheimlich hinein- und wieder hinausschlich, gehören der Vergangenheit an. Heute gilt es als politisch korrekt, der Wegwerfgesellschaft die Stirn zu bieten und gute, qualitätsvolle Waren nicht vor ihrem „Ablaufdatum“ zu entsorgen, sondern einem neuen Nutzen oder neuen Nutzern zuzuführen. Egal, um welche Artikel des täglichen Lebens es sich handelt, der Produktlebenszyklus soll sich nicht immer schneller „drehen“, um zwanghaft Nachfrage zu schaffen, es soll im Gegenteil darauf geachtet werden, dass gute Produkte einer weiteren sinnvollen Verwertung zugeführt werden. Auch bekannte Labels und namhafte Anbieter setzen bereits auf diese neue Art der „Share Economy“, um Kunden zu binden und ihre Glaubwürdigkeit als Unternehmen beim Verbraucher zu erhöhen.
Bernd Horenkamp, langjähriges Mitglied des Vorstands der EK/servicegroup, hat in seinem „zweiten Leben“ als Kreisgeschäftsführer des DRK Paderborn ein Projekt ins Leben gerufen, das solche „Lieblingsstücke“ neuen Besitzern zuführt. Sibylle Dorndorf sprach mit ihm und mit der Unternehmensberaterin Britta Meyer, die dieses Projekt für multiplizierbar hält, über die neue Lust am Teilen und wie man dieses beispielsweise als Concept Store in den Handel integrieren könnte.

Second Hand ist hip

3 Fragen an Bernd Horenkamp, Kreisgeschäftsführer Rotes Kreuz Paderborn

Herr Horenkamp, in Ihrem ersten Leben ging es darum, möglichst viele Begehrlichkeiten zu wecken und den Handel regelmäßig mit zugkräftigen Neuheiten zu versorgen. Mehr noch, ihm nahezulegen, diese auch schnellstmöglich an den Mann oder die Frau zu bringen und nun das?
Ja, tatsächlich – auf den ersten Blick hat sich der Inhalt meiner Tätigkeit völlig gewandelt, doch auf den zweiten Blick ist das nur teilweise so. Auch beim Roten Kreuz geht es darum, Menschen zu versorgen, nur in der Regel eben anlässlich misslicher Situationen in deren Leben. Und so ganz nebenbei kamen mein Team und ich auf die Idee, das für Paderborn erste Sozialkaufhaus ins Leben zu rufen. Von Mensch zu Mensch ist unser Motto, nur geht es hier nicht um Neuware, sondern um Lieblingsstücke. Ehemalige Lieblingsstücke, die die einen abgeben wollen und neue Lieblingsstücke für unsere Kunden im Sozialkaufhaus.
Ich bin also nicht plötzlich zum Gutmenschen mutiert, sondern versuche in meinem Zuständigkeitsbereich nur wieder die Tatsache aufzugreifen, dass Menschen sich gerne mit schönen Dingen umgeben. Und dies wollen wir mit unserem Geschäft „Lieblingsstücke“ auch den Menschen ermöglichen, die sich ihre Wünsche nur mit kleinerem Budget erfüllen können.
Der Handel spricht seit einigen Jahren sehr intensiv über die emotionale Aufladung der Geschäfte. Genau das haben wir auch mit den „Lieblingsstücken“ im Blick. Wir versuchen die Seele der Kunden zu erreichen und wir gestalten das mit einem Team von Mitarbeitern, die die „Lieblingsstücke“ leben, sowohl in der Annahme der Waren als auch im Verkauf.

Kreisgeschäfstführer Bernd Horenkamp (links), die Leiterin des Sozialkaufhauses Helena Löwen und Heinz Köhler, Präsident des DRK Kreisverbands Paderborn e.V. bei der Eröffnung von „Lieblingsstücke“

Sind die Lieblingsstücke nur bestimmten Personenkreisen vorbehalten oder kann jeder dort seinen Bedarf decken oder sich einen Wunsch erfüllen?
Die Lieblingsstücke sind für jedermann zu haben. Menschen, die tatsächlich bedürftig sind, können sich bedienen. Beim Roten Kreuz gilt der Grundsatz „Wenn nötig, kleiden wir jeden ein.“ Und andererseits haben wir in den „Lieblingstücken“ eine relativ hohe Zahl an Kunden, da kann man von Bedürftigkeit gar nicht sprechen. Im Gegenteil. Hier geht es darum, ein interessantes Schnäppchen zu machen. Manche Kunden beider Gruppen kommen manchmal mehrfach pro Woche im Geschäft vorbei, um ein neues Lieblingsstück zu entdecken.

Die allgemein spürbare Übersättigung ist das eine, die soziale Schere, die immer weiter aufgeht, das andere. Immer mehr Menschen möchten oder müssen ihren Bedarf „aus zweiter Hand“ decken. Wie kamen Sie auf die Idee, daraus ein Geschäftsmodell zu machen und wie kann der Fachhandel davon profitieren?
Den ersten Teil Ihrer Frage will ich mal so beantworten: Menschen – und hier sind uns besonders diejenigen wichtig, die eher den unteren Einkommensschichten angehören –, die beim Einkauf von Ware, die zum Leben nicht notwendig ist, die ihnen aber gut tut, sparen können, haben für die existenziellen Ausgaben wie Lebensmittel oder Bildung mehr Budget zur Verfügung. Außerdem ist das DRK eine Einrichtung, die für das Annehmen von Ware und das Abgeben mit sozialer Note eine nicht zu unterschätzende Prominenz in den Köpfen der Menschen hat. Beides haben wir mit den „Lieblingsstücken“ aufgegriffen und daraus ein funktionierendes Geschäftsmodell werden lassen. Zum zweiten Teil Ihrer Frage: Wir bieten dem Fachhandel an, uns anzusprechen. Die „Lieblingsstücke“ sind multiplizierbar und für den Kreis Paderborn kann ich sagen, dass ich als DRK Kreisgeschäftsführer durchaus bereit bin, interessante Innenstadt-Flächen für eine Expansion anzumieten. Für die eine oder andere Flächenfrage sind wir vielleicht ein Lösungspartner.

lieblingsstuecke-paderborn.de

Die Ware kommt zum Handel

3 Fragen an Britta Meyer, Unternehmensberatung

Frau Meyer, Sie haben das Potenzial des Projektes „Lieblingsstücke“ erkannt und möchten es multiplizieren. Wie kann denn zum Beispiel ein Spielwaren- oder Babyfachhändler von diesem Konzept profitieren?
Hier fallen mir gleich mehrere Ansätze ein – je nach Ausgangssituation beim Händler: Hat er zum Beispiel eine Fläche, die er gerne verkleinern möchte und sucht einen interessanten Untermieter beziehungsweise Mitmieter, so spricht nichts dagegen, beim DRK oder anderen karitativen Organisationen vor Ort anzuklopfen. Der Paderborner Pilot „Lieblingsstücke“ ist deutschlandweit multiplizierbar, und das DRK oder ähnliche Organisationen sind sicherlich zuverlässige Mieter beziehungsweise Untermieter.
Der Handel leidet nachweislich unter einem teilweise erheblichen Frequenzproblem. Die zentrale Frage lautet also „Was kann ich als Unternehmer tun, dass sich wieder mehr Menschen auf den Weg in mein Geschäft machen?“ Um das nun in der Welt der „Lieblingsstücke“ weiter zu denken, schauen wir uns die Kunden an. Dabei tun sich zwei Blickwinkel auf: Zum einen „Wer kauft gebrauchte Stücke?“ und zum anderen „Wer gibt gebrauchte Stücke ab?“ Bei den Second Hand Shoppern stoßen wir nicht ausschließlich auf Kundentypen, die auf jeden Euro achten müssen. Second Hand liegt im Trend und das nicht nur bei Textilem. Die Kunden sind Menschen, die auch auf Design und Marke achten und sich freuen, wenn sie zwei Teile zum Preis eines neuen „schießen“ können. Demnach lässt sich über die Lieblingstücke-Idee im Eigenbetrieb eine Kundschaft erschließen, die ihren Bedarf bisher entweder auf Flohmärkten, in Second Hand-Geschäften oder auf entsprechenden Online-Plattformen gedeckt hat, das heißt in anderen Kanälen. Die Expansion von Oxfam mit Shops in Städten mit weniger als 100.000 Einwohnern oder das Share-Modell kilenda von Tchibo sind keine Zufallsideen.

Wo kommt denn die Ware her?
Von Menschen, die ihr Nicht-Mehr-Lieblingsstück ins Geschäft bringen – und nicht selten ein anderes „Lieblingstück“ mitnehmen, das sie entdeckt haben. So entsteht eine Art Cross-Effekt von Abgabe zu Neukauf. Der wohl am schwierigsten zu erzielende Effekt ...

Reden wir hier auch von Altware?
Natürlich. Der Händler kann beim DRK oder bei anderen Sozialkaufhäusern anklopfen, um dort gegen Spendenquittung oder auch auf Rechnung seine Altware anzubieten. „Lieblingsstücke“ in Paderborn beispielsweise macht genau das – Waren ankaufen. Für Ware, die über eine Preisaktion nicht mehr verkäuflich ist und auch auf den diversen Onlinemarktplätzen wohl eher keine guten Absatzchancen hat, ist dies ein lukratives und sozial verträgliches Absatzmodell, das auf alle Fälle ertragsschonender und nachhaltiger ist, als die Ware wegzuwerfen.

Britta Meyer ist seit 20 Jahren im Einzelhandel tätig, seit 2010 als selbstständige Beraterin im mittelständischen Einzelhandel (Buchhandel, Spielwarenhandel, Babyfachhandel). Im Mittelpunkt ihrer Arbeit stehen betriebswirtschaftlich orientierte Analysen und Steuerungsmechanismen. Außerdem moderiert sie mehrere ERFA-Gruppen im Verbundgruppenkontext.

Dr. Hasan Sürgit, Vorsitzender des Vorstands des DRK-Landesverbandes Westfalen-Lippe und Nilgün Özel, stellvertretende Präsidentin des DRK-Landesverbandes Westfalen-Lippe

Händler haben naturgemäß mit ihrem Tagesgeschäft schon genug zu tun. Wer soll denn die Lieblingsstücke sammeln, aufbereiten, arrangieren und begehrlich machen? Das ist eine logistische Leistung, die ein k.o.-Kriterium für den Erfolg des Projektes sein wird …
Da möchte ich mal die These aufstellen, dass das gesamte Handling der gebrauchten Ware in Summe weniger aufwändig ist, als bei Neuware. Die Beschaffung ist einfacher, weil der Händler nicht disponieren oder Messen besuchen muss, um die Ware zu finden und auszuwählen. Die Ware kommt zum Händler, wenn er aktiv kommuniziert, dass er Lieblingstücke ankauft oder annimmt. Mancher Händler ist froh, wenn er seine Aussortierstücke einfach nur los wird.
Ist die Ware da, muss der Händler auch keinen Wareneingang durchführen, da es sich in der Regel um Einzelstücke handelt. Es gilt lediglich, beim Ankauf darauf zu achten, dass die Stücke in einem gut verkäuflichen Zustand sind, sich also auch schnell wieder verkaufen lassen. Das Arrangieren der Ware unterscheidet sich nicht von dem der Neuware, erst recht nicht, wenn sie schön präsentiert wird.

Wie sieht ein Shop- und Marketingkonzept für „Lieblingsstücke“ aus, das die Brücke zur Neuware schlägt und wer kann/darf sich für einen Piloten bei Ihnen melden?
Wie gesagt, auch die Lieblingstücke sollten mit einem gewissen Anspruch an Sortierung, Übersichtlichkeit und Kaufanreiz präsentiert werden. Ramsch- oder Wühltische sind keine guten Präsentationsformen für Lieblingstücke. Hinzu kommen diverse Marketingmaßnahmen, die sowohl den Wareneingang der abzugebenden Lieblingsstücke als auch den Abverkauf beflügeln. Und dies im stationären Handel und auf allen anderen Kanälen. Für die Paderborner „Lieblingsstücke“ erarbeiten wir aktuell einen Marketingaktionsplan, der Inhalte und Taktung vorgibt, um ständig am Rad der Aufmerksamkeit in der Bevölkerung zu drehen.
Aber zuviel verraten wollen wir nun hier auch nicht. Interessierte sind herzlich eingeladen, sich die „Lieblingsstücke“ in Paderborn anzusehen. Wir verraten dann auch gerne ein paar Zahlen und Erfolgsfaktoren des neuen Geschäftsmodells.

Danke, dass Sie uns diese Idee erläutert haben, Frau Meyer, und viel Glück und Erfolg mit den Lieblingsstücken!

Auch für gemütliche Ecken, in die man sich zum Austausch mit anderen zurückziehen kann, ist bei „Lieblingsstücke“ gesorgt

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