Spielwarenhandel

Herausforderung und Chance

Der Onlineriese Amazon bekam auch 2019 das schönste Weihnachtsgeschenk von seinen Kunden aus aller Welt – sie bestellten zum Fest mehr Artikel als je zuvor. Dies gab das Unternehmen jüngst bekannt, veröffentlichte jedoch keine Zahlen zum Umsatz. Grund genug, sich das Konstrukt Amazon genauer anzuschauen.

Basis dieses Beitrags ist eine von kircher-consult initiierte Studie zum Thema e-commerce. Im Mittelpunkt stehen eine Vielzahl von Erkenntnissen und Informationen, die helfen sollen, Amazon als die treibende Kraft im e-Commerce-Geschehen besser zu verstehen.
Die Sichtbarkeit der eigenen Produkte auf dem Marktplatz Amazon zu erhöhen, sollte mit einfachen Maßnahmen und in einfachen Schritten möglich sein. Die Studie, richtigerweise die Anwendungsmöglichkeiten, richten sich an Hersteller und Händler gleichermaßen. Also an Anbieter, die ihr Wissen um die Marktmacht Amazon vertiefen wollen, um Umsätze nachhaltig zu steigern. Ob dies als Amazon-Anbieter geschieht oder an die Anbieter gerichtet wird, die Daten- und Fakten-Input aus der Amazon-Welt bekommen wollen, um letztendlich Umsatz und Ertrag mit überschaubarem Invest zu optimieren, sei dahingestellt.
TOYS sprach mit Peter Kircher über die Ergebnisse und den Hintergrund der Studie.

Herr Kircher, warum diese Studie?
Wir haben uns seit längerem eingehender mit den aktuellen Herausforderungen und, viel wichtiger, mit den möglichen sich bietenden Chancen von e-commerce & Co. und hier insbesondere mit dem Marktplatz Amazon beschäftigt. Unser Ziel war es, hieraus Ergebnisse und einfache Maßnahmen abzuleiten, die die tägliche Arbeit von kleineren, mittelständisch geprägten Unternehmen mit diesem Thema erleichtern und effizienter gestalten können.

Können Sie diesen Ansatz konkretisieren?
Wenn wir zurückschauen, haben sich noch vor zehn bis 15 Jahren Vertrieb und Marketing hauptsächlich im Offline bewegt, vereinfacht gesagt, man hat sich in der Hauptsache darauf fokussiert, hergestellte Produkte in die Geschäfte zu bringen, im Geschäft zu präsentieren, eventuell mit Katalogen und Broschüren sowie medial über TV und Radio zu bewerben, um den Endkonsumenten im Geschäft individuellen Service mit den gegebenen Möglichkeiten zu bieten. Alles hatte seinen analogen, relativ verlässlichen Platz und Ablauf. Das Angebot im Geschäft war, generell umschrieben, die zur Verfügung stehende Einkaufswelt und das damit verbundene Einkaufserlebnis und somit das Maß der Dinge für den Endkonsumenten.

Und wie war das damals mit nicht Offline-Vertriebskanälen?
Diese Vertriebskanäle, sprich der Versandhandel, damals noch unter anderem Quelle, Neckermann, Otto, Baur, Klingel & Co. präsentierten ihr Produkt- und Einkaufserlebnis über schöne Bilder in dicken Katalogen; zusammen mit dem bereits stattfindenden Vertriebskanal e-Commerce machte das lediglich einen kleineren einstelligen Wert von circa vier bis fünf Prozent am gesamten Einzelhandelsumsatz aus. Im Spielwarenbereich sah es mit einem Online-Anteil von 10 bis 15 Prozent schon anders aus, aber dennoch wurden noch mehr als 85 Prozent offline erwirtschaftet. 2013 machte der Fachhandel stationär noch circa 40 Prozent der Spielwarenumsätze, heute ist es umgekehrt, Online macht über 40 Prozent und der Fachhandel liegt auf dem Online-Niveau von 2013 mit circa 28 Prozent.

#Und wie ist der aktuelle Stand?
Die letzten Jahre brachten, wie wir alle wissen, enorme Verschiebungen, so dass mittlerweile zwölf Prozent aller Einzelhandelsumsätze online passieren. Im Spielwarenbereich sind das mit schon über 40 Prozent gravierende Einschläge, die in der Branche tiefe Spuren hinterlassen. Die Welt hat sich insofern maßgeblich verändert, als nun der Endverbraucher unter anderem durch Online vorinformiert ins Geschäft kommt mit zum Teil klaren Vorstellungen, was er haben will und was nicht. Hier muss auf der bisher reinen Off-Seite schnellstmöglich nachjustiert werden, denn die herkömmlichen Rezepturen greifen nicht mehr wie gewohnt.

Sie sind seit vielen Jahren erfolgreich in der Spielwarenbranche unterwegs, offline mehr als online. Wo genau haben Sie in der doch sehr komplexen und technologisch geprägten e-Commerce Welt angesetzt?
Die Verschiebungen im Handel hin zum e-Commerce haben sich wesentlich dramatischer vollzogen, als wir das alle für möglich gehalten hatten, da werden Sie mir recht geben. Also ging es darum, auf dem bereits vorhandenen Wissen um e-Commerce im Spielwarensegment unmittelbar und effizient aufzusetzen. In Zusammenarbeit mit e-Commerce-Experten haben wir herausgearbeitet, wie dieses Konstrukt im Detail funktioniert, wie sich Amazon als Taktgeber darstellt und was wir als Problemlösung kompakt und verständlich vermitteln können.

 

Peter Kircher hat eine langjährige Branchenexpertise mit Spezialisierung auf den markenorientierten Spielwarenmarkt sowie Vertriebs- und Sortimentsbereiche in deutschsprachigen Ländern

Und hieraus haben Sie quasi einen Leitfaden erarbeitet?
Genau. Diese Analysen haben uns wiederum zu dieser Studie oder, wie Sie sagen, zu diesem Leitfaden geführt. In einfachen Schritten zeigen wir auf, was genau bei der treibenden und dominierenden e-Commerce Hochleistungsmaschine Amazon passiert, wie Amazon vom Endkonsumenten genutzt wird, wie der Endkonsument sucht und wie er letztlich ein Produkt findet. Welche Einflussmöglichkeiten bestehen, wo und mit welchem Aufwand zum Beispiel ein Engagement auf dem Marktplatz Amazon sinnvoll ist.

Amazon & Co. … jeder nutzt es, aber keiner will es letztlich gewesen sein ...
So ist es. Nun kann man das so hinnehmen oder auch in Frage stellen – oder man versucht, die Mechanismen zu verstehen, um daraus zu lernen. Bedenken Sie, der Spielwarenmarkt bewegt sich seit mehreren Jahren mehr oder weniger seitwärts, es gibt immer weniger Gewinner und immer mehr Verlierer. e-Commerce gewinnt immer und legt zweistellig zu, der stationäre Bereich tritt auf der Stelle beziehungsweise verliert Anteile.

 

Und jetzt kommt Amazon ins Spiel ...
Amazon als dominanter e-Commerce-Vertriebskanal bestimmt die Schlagzahl. Fast 50 Prozent Anteil an den gesamten e-Commerce – Umsätzen in Höhe von rund 60 Milliarden bestimmt direkt und indirekt Amazon. Nach wie vor wurden auch 2019 bei Amazon große zweistellige GMV-Zuwächse generiert (Anm. d. Red: GVM = Gross Market Volume = alle Umsätze, die über alle Marketplacer und Amazon-Retail bei Amazon generiert wurden). Das heißt, von den circa 30 Milliarden Euro Umsatz, für die Amazon steht, werden mehr als 15 Milliarden nicht durch Amazon-Retail direkt generiert, sondern durch die aufgeschalteten 3 P-Händler, Third Party Händler oder Marketplacer. Und die sorgen so richtig für Dynamik im Markt.

Man kommt also an Amazon nicht mehr vorbei, meinen Sie?
So ist es. Hinzu kommt nämlich, dass sich im Suchverhalten bei Endkonsumenten Verschiebungen ergeben haben. Startete bisher die Suche generell noch vorwiegend bei Google in der Suchmaske auch bei Produktsuchen, hat sich dies aktuell zugunsten von Amazon verlagert. Heute starten über 50 Prozent aller Suchanfragen zu Produkten in der Suchmaske von Amazon. Und das spielt Amazon natürlich in die Karten.

Wie ist die Situation in der Spielwarenbranche?
Im Spielwaren-Freizeitbereich hat Amazon den größten Marktanteil mit 16 Prozent vor Elektronik, Büchern und Fashion, die zwar in absoluten Zahlen größere Umsätze generieren, aber hinsichtlich der Marktanteile am spezifischen Markt kleiner sind. Wir gehen in unseren internen Berechnungen davon aus, dass das Amazon-GMV, also der direkt und indirekt generierte Umsatz im Spielwarensegment deutlich über 1,0 Milliarden Umsatz liegt, was einem prozentualen Anteil am Spielwarenmarktvolumen von irgendwo bei 30 Prozent entspricht.

Verstehe ich das jetzt richtig: Vom aktuellen 40 Prozent e-Commerce-Anteil im Spielwarenbereich beeinflusst Amazon allein 30 Prozent, also 3/4 der e-Commerce-Spielwarenumsätze oder auf den gesamten Spielwarenumsatz bezogen, 1/3 aller Spielwarenumsätze?
So sehen wir die aktuelle Verteilung im Großen und Ganzen. Dazu würden sich die durch Amazon beeinflussten ROPO-Umsätze addieren. Der sogenannte ROPO-Effekt (Anm. d. Red: Research Online- Purchase Offline und umgekehrt), also online informieren und offline kaufen und umgekehrt, trägt nochmals dazu bei, dass Amazon zu einer dominierenden Marktmacht und Produkt-Drehscheibe geworden ist, mit deutlichen Auswirkungen in alle wesentlichen Bereiche der Einkaufs- und Verkaufswelt von Spielwaren.

An wen konkret richtet sich die Studie?
Die Ergebnisse und beschriebenen Maßnahmen der Studie richten sich vor allem an Hersteller und Händler, die ein Engagement auf Amazon in Erwägung ziehen beziehungsweise ihr Engagement auf Amazon professionalisieren wollen, sei es als Vendor, als Seller oder beides. Und wir möchten Unternehmen, die keine spezifischen Ressourcen hierfür bereitstellen wollen oder können und sich überfordert fühlen, Wege aufzeigen, sich in diesem Dschungel zurechtzufinden.

Wie soll das in der Praxis funktionieren?
Wir bieten eine Vorgehensweise an, die quasi im Rahmen von „Hilfe zur Selbsthilfe“ – Unterstützung leistet, quasi also die einzelnen Schritte unter Anleitung passieren und anschließend in eigener Regie weiter gearbeitet werden kann. Darüber hinaus können wir als grobe Orientierung und als Nebeneffekt zu aktuellen Top-Sellern auf Amazon grundsätzliche Daten und Informationen geben. Das betrifft Bewertungen, neue Anbieter, Mengenentwicklung, Preisstellungen et cetera. Dieses Wissen kann bei der weiteren Ausrichtung stationärer Handelsaktivitäten mit einfließen. Dies steht jedoch nicht im Vordergrund.

Wie sind Sie vorgegangen?
Wir haben uns Kooperationspartner ins Boot geholt, die unser bestehendes Wissen und unsere Expertise aus dem Spielwarenbereich digital in den Bereichen e-Commerce und Amazon komplettiert haben. Es handelt sich hierbei um ausgewiesene Amazon-Spezialisten, die bereits in anderen Branchen erfolgreiche Arbeit geleistet haben und mit denen wir die bereits vorhandenen erfolgreichen Mechanismen ins Spielwarensegment übertragen haben. Unser Kooperationspartner, Torsten Dall, Inhaber der market place transparency, hat bereits bei renommierten Markenunternehmen im Konsumgüterbereich über lange Jahre Top-Resultate erzielt (Anm. d. Red: 20 Prozent Wachstum Jahr für Jahr über drei Jahre mit einem Prozent-Marketingaufwand), was letztendlich für uns mit den Ausschlag gab, dieses System auch auf das Spielwarensegment hin zu adaptieren.

Mit welchen Folgerungen und Angeboten?
Wir haben uns zum Ziel gesetzt, die aktuell sich weiter vollziehende e-Commercialisierung zwar ganz klar als Herausforderung zu bewerten, aber in erster Linie für den gesamten Handel, online wie offline, als Chance zu sehen und zu nutzen. Zehn bis 15 Prozent des Einzelhandelsvolumens werden aktuell online realisiert, das heißt, immerhin noch mehr als 85 Prozent werden offline getätigt. Dieses Verhältnis wird sich in Zukunft weiter verschieben und Online auch in den bisher unterrepräsentierten Kategorien wie Möbel und Lebensmittel weiter an Bedeutung gewinnen. Im Spielwarenbereich als ultra-online-affiner Produktkategorie hat sich mit einem aktuellen Anteil von über 40 Prozent diese Verlagerung bereits vollzogen. Grund genug also, stationär aufzurüsten und den Online-Blick dahingehend zu schärfen, wie muss ich mich aufstellen, was muss in meinem Geschäftsumfeld passieren, um auch noch morgen den Endkonsumenten abholen zu können! 

Was sind in diesem Kontext die zentralen Themen?
Es wird auf beiden Seiten wie immer im Verkauf um die drei entscheidenden Faktoren Frequenz, Konversion und Umsatz/Ertrag gehen: Was die Frequenz, stationär gesehen die Anzahl der Kunden im Geschäft, betrifft, bedeutet das online: Maximiere die Sichtbarkeit deiner Produkte auf dem Marktplatz durch Top-Content und AMS-Werbung, so dass viele Klicks, also eine hohe Klick-Frequenz, deine Produkte auf die Top 3-Position ranken. Und das ist über entsprechende Suchbegriffsanalysen und Produkt-Kontent-Optimierungen zu schaffen und Gegenstand unseres Ansatzes.

Ist die hohe Klickrate denn immer kriegsentscheidend?
Eine hohe Klickrate, ähnlich wie stationär viele Kunden im Geschäft, bedeutet eine hohe Wahrscheinlichkeit zur Konversion, also zum Abschluss der Suche und des Kaufvorganges durch die Buy-Box, so dass idealerweise der angestrebte Umsatz und Ertrag erzielt wird. Die Offline-Mechanismen sind uns vertraut, damit haben wir uns lange Jahre befasst, das kennen wir ... Was aber passiert Online, und wie passiert es? Das sind die Fragen, mit denen wir uns ausein-ander gesetzt haben.

Werden das nicht die Gesetze der Marktwirtschaft regeln?
Die Vergangenheit zeigt, dass sich marktwirtschaftlich alles seinen Weg bahnt und seinen Platz findet. Das war schon beim Übergang von der Bedienung zur Selbstbedienung so, ebenso als Discounter und Riesenmärkte auf der grünen Wiese entstanden oder Shoppingmalls und Designer Outlets neue Einkaufsformate schufen. Müller und TRU kamen als dunkle Mächte hinzu. Mittlerweile sind diese Angstgegner akzeptierte Realität, die unserer Branche sogar gut getan haben, weil sie weitere Entwicklungen in Gang gesetzt haben. Der Endverbraucher ist dabei immer wieder den Weg gegangen, der ihm persönlich den besten Service geboten hat, also es war nicht immer nur der Preis. Wir bleiben hier am Ball, indem wir die Angebots- und Vertriebswelten Off- wie Online in den Fokus nehmen, gegenüberstellen, Unterschiede herausarbeiten und Ansätze aufzeigen, wie Offline von eindrucksvollen Online-Strategien, Verkaufsansätzen und Serviceangeboten lernen und besser werden kann. Und umgekehrt.

Sie sind also der Überzeugung, dass sich die Situation nicht einpendelt oder das Rad nicht mehr zurückdrehen lässt?
Wir alle spüren doch: Die Welt hat sich verändert, die bisherigen Geschäftsmodelle müssen überdacht werden. Marktplätze, Plattformmodelle, mehrseitige Marktallianzen, all dies sind Entwicklungen, die immer mehr Einfluss auf jedwede Geschäftstätigkeit nehmen. Nach wie vor gilt jedoch ein Grundsatz: Der Endverbraucher ist König, er lebe hoch! Oder, um es mit Jeff Bezos zu sagen: „Start from the customer and go backwards“.

Ist Ihr Projekt längerfristig angelegt?
Ja, wir präsentieren in Kürze weitere Ergebnisse dazu, wie sich beide Vertriebsformen in der Spielwarenwelt Offline und Online weiter entwickeln, aber viel wichtiger ist uns jetzt erst einmal, klar herauszuarbeiten, was der eine vom anderen jeweils lernen, für sich nutzen und konkret umsetzen kann. Sozusagen „O2O“, also Online-to-Offline beziehungsweise Offline-to-Online. Wir wollen das Beste aus beiden Welten definieren und verschmelzen.

Glauben Sie, das Ende der Fahnenstange im Spannungsfeld und -verhältnis On- zu Offline ist erreicht?
Am Tag 1 – wie es Bezos formuliert, sehen wir den Markt in der Zwischenzeit nicht mehr. Wir sind davon überzeugt, dass weitere enorme gravierende Veränderungen vor uns liegen, die das Verhalten von Anbietern und Endverbrauchern im Markt massiv und nachhaltig verändern werden.

Können Sie Ihre Erkenntnisse für unsere Leser*innen zu einem Schlusswort zusammenfassen?
Gern. Das lässt sich mit einem Satz sagen: Hoffnung allein ist keine Strategie.

Sie haben Ihre Kontaktdaten zur Veröffentlichung freigegeben. Dürfen sich unsere Leser*Innen unverbindlich auch während der Spielwarenmesse an Sie wenden, wenn sie Fragen haben?
Gern. Ihre Leser*Innen erreichen mich mobil unter den auf Seite 9 angegebenenen Nummern. Ich beantworte gern offene Fragen.

Vielen herzlichen Dank, Herr Kircher, für das hochinteressante und aufschlussreiche Gespräch. 

Torsten Dall ist Kooperationspartner von kircher-consult

Perspektive Amazon

Torsten Dall, Inhaber von marketplace transparency, erläutert im Gespräch mit Sibylle Dorndorf wie in einfachen Schritten Produkt- und Unternehmens-Sichtbarkeit und damit die Umsätze erhöht werden können.

Herr Dall, ist und bleibt Amazon zentrale Drehscheibe im e-Commerce?
Amazon dominiert derzeit den e-Commerce und ist richtungsweisend in allen Belangen: vom Angebot bis zur Anlieferung beim Endkonsumenten. Dies wird auch auf absehbare Zeit so bleiben, deshalb macht es Sinn, sich mit den eigenen Einflussmöglichkeiten auf der Plattform zu beschäftigen. Dabei sollte man berücksichtigen, dass Amazon historische Daten nutzt, um dem Suchenden Produkte vorzuschlagen. Es muss kein Einkäufer sechs bis zwölf Monate vorher überzeugt werden, Produkte zu ordern und diese Produkte dann entsprechend in die richtigen Regale zu stellen. Hier entscheidet ein Algorithmus, der berechnet, welche Produkte an diesem Tag bei diesem Suchbegriff die höchste Kaufwahrscheinlichkeit haben. Amazon erwartet es einfach, dass Hersteller die Ware liefern, wenn sie ihre Bestände auffüllen müssen. Aus unserer Sicht sollte deshalb im Mittelpunkt die Frage stehen, wie sucht und findet der Endkunde eigentlich. Ziel sollte es sein, bei möglichst vielen Suchen weit oben in der Amazon Suchergebnisliste zu stehen. Das allein garantiert noch keine Umsätze, aber ein Produkt, das nicht gesehen wird, kann auch nicht gekauft werden.

Ein schwieriges Unterfangen, denn das Suchverhalten der Endkonsumenten ändert sich ständig ?...
Wir wissen nicht genau, ob sich das Suchverhalten ändert, wir sehen aber, dass der Kunde auf Amazon zunehmend allgemeiner sucht: Während er früher eher Marken und Produktnamen suchte, sucht er heute breiter nach Kategorienbegriffen. Wenn ein Kunde eine Ritterburg sucht, kann er zum Beispiel: „Playmobil Ritterburg“ eingeben, weil er dieses Produkt und die Marke so wahrgenommen hat, oder aber, und das stellen wir vermehrt fest, einfach nur „Ritterburg“.
Der Anteil der Suchen auf Amazon, bei denen Kunden Suchbegriffe mit den 20 stärksten Marken eingeben, ging zum Beispiel im Jahresvergleich Q1 2018/Q1 2019 um 30 Prozent zurück. Um als Marke am zukünftigen Wachstum von Amazon weiter zu partizipieren, empfehlen wir Markenherstellern, sich verstärkt auf die Sichtbarkeit bei generischen Suchen zu konzentrieren. Dies bietet Chancen für neue Anbieter, weil diese sich dann eben mit einem detaillierten Verständnis zum kategorie- und sortimentsspezifischen Suchverhalten dem suchenden Endkonsumenten präsentieren können. Mit diesem Ansatz haben viele asiatische Händler in den letzten Jahren große Erfolge auf Amazon.de erzielt.
Wir gehen hier immer davon aus, dass Parameter wie Bewertungen, Preisstellungen, Qualität et cetera natürlich wettbewerbsrelevant sind, also das Produkt seine Berechtigung im Markt bewiesen hat.

Warum haben Sie sich überhaupt auf Suchbegriffe fokussiert?
Mindestens 80 Prozent der Kunden starten ihre Suche auf Amazon in der Suchmaske. Deshalb ist entscheidend zu verstehen, was der Kunde sucht und welche Produkte er dabei findet beziehungsweise klickt. Hier haben wir umfangreiches Datenmaterial gesammelt, ausgewertet und Empfehlungen zusammengestellt. Insgesamt können wir mit Stand heute in unserer Datenbank auf über eine Million Produkte als auch Suchbegriffe zurückgreifen. Wie bei Google bekommen auf Amazon die Top 3-Produkte den Großteil der Klicks, das sind mehr als 60 Prozent. Deshalb konzentrieren wir uns auf die jeweils drei meistgeklickten Produkte pro Zeitabschnitt und Suchbegriff.

Welche Rolle spielt der Produkt-Content?
Detaillierte Produktbeschreibungen mit USPs, gute Bilder und Videos sind extrem wichtig und spielen gerade bei der Kaufentscheidung die entscheidende Rolle. Nur kommen diese Aspekte erst zum Tragen, nachdem der Suchende auf die Produktdetailseite geklickt hat. Um es einfach zu sagen, der Kunde kann nur kaufen, was er sieht und da er meist nur zwei oder drei Produkte anklickt, bevor er eine Kaufentscheidung trifft, muss man als Anbieter alles versuchen, um zu diesen drei Produkten zu gehören.
Zum Beispiel haben wir festgestellt, dass Endverbraucher eher nach einem Hubschrauber suchen als nach einem Helikopter. Deshalb macht es Sinn, den Begriff Hubschrauber gleich in den Titel zu setzen, auch wenn das Produkt Helikopter heißt. Unsere bisherigen Erfahrungen zeigen, dass schon kleine Veränderungen beim Titel große Auswirkungen auf die Klickzahlen und Umsätze haben können. Im Rahmen unserer Analyse können wir zeigen, welche Produkte in der Vergangenheit funktioniert, also zu den drei meist geklickten Produkten eines Suchbegriffes gehört haben und welche Suchbegriffe innerhalb einer Kategorie die wichtigsten sind.
Das hört sich eher kompliziert und nach viel Arbeit an. Wie würden Sie vorgehen, wie sind Ihre Empfehlungen?
Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass es am effizientesten ist, sich am Anfang darauf zu fokussieren die schnellen Pferde schneller zu machen. Daher empfehlen wir zuerst die Optimierung der bereits erfolgreichen Produkte. Normalerweise reden wir hier nur über 20 oder 30 Produkte, die in einem ersten Schritt bearbeitet werden müssten. Mit unseren Daten können wir zu den wichtigsten Suchbegriffen für Produkte oder Kategorien des eigenen angebotenen Sortiments oder auch des Wettbewerbes oder Kategorien gewichtete Aussagen treffen.
Zusätzlich zur Content-Optimierung halten wir es punktuell für notwendig, sich über AMS-Maßnahmen, also spezifische Marketing-Unterstützung, Wettbewerbsvorteile zu verschaffen.

Lautet das Schlagwort hier auch „Wirb oder stirb“?
Nicht wirklich, der Großteil der Umsätze auf Amazon wird immer noch über die organischen/nicht werblichen Suchergebnisse erzielt. Trotzdem macht es Sinn, sich mit der Werbung auf Amazon (AMS) intensiv auseinanderzusetzen. Man erreicht hier einen Kunden, der sich gerade mitten im Kaufprozess befindet. Wo kann man sonst so zielgerichtet einen potenziellen Käufer mit Werbung ansprechen. Natürlich kann man hier viel Geld investieren, aber unter ROI-Aspekten hilft eine differenziertere Betrachtung. Ziel sollte es nicht sein, Verkäufe ohne Werbung zu Verkäufen mit Werbung zu machen. Unser Ziel ist es, nur dort Marketingmaßnahmen einzusetzen, wo ohne Werbung keine Verkäufe stattgefunden hätten. Im Mittelpunkt unserer Analyse liegen deshalb die Suchbegriffe, bei denen Produkte des Herstellers aktuell nicht so gut funktionieren.

Können Sie kurz zusammenfassen, was Sie Unternehmen im ersten Schritt anbieten können?
Als erstes analysieren wir die Marktstellung des Unternehmens und identifizieren die Produkte und Kategorien, bei denen wir Maßnahmen empfehlen würden. Dann liefern wir noch die relevanten Suchbegriffe, die bei der Titeloptimierung berücksichtigt werden sollten und machen Vorschläge für Werbeaktivitäten bei umkämpften Suchbegriffen. Im Rahmen unseres Ansatzes der „Hilfe zur Selbsthilfe“ werden die Daten gemeinsam analysiert und besprochen und anschließend im Unternehmen operativ umgesetzt. Am Ende des gemeinsam aufgesetzten Prozesses ist es dann möglich, weitere Anpassungen in eigenständiger Regie durchzuführen. Die beschriebene Vorgehensweise kann im Detail individuell abgefragt und auf das jeweilige Unternehmen adaptiert werden. Der Aufwand und Ressourceneinsatz hierbei ist gerade am Anfang überschaubar und leistbar.

Welche Kosten kommen auf die Unternehmen zu, die Sie konsultieren?
Grundsätzlich erfolgt die Datenbereitstellung sowie Unterstützung bei der Implementierung auf leistungs- und erfolgsbezogener Vergütungsbasis, also erst Erfolg, danach Vergütung. Zusammengefasst und leicht abgewandelt gilt auch bei uns: „Wer sucht, der findet … schnell das richtige Produkt bei dem Anbieter, der die richtigen Weichen gestellt hat.“

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