Menschen & Meinungen

Ich wollte immer entscheiden

Er wechselte als junger Mann vom Marketing in den Vertrieb, weil er dort mehr Entscheidungskompetenz hatte. Diese Entscheidung erwies sich als richtig. Denn Karriere hat Wolfgang Stärk, langjähriger Vertriebsleiter bei Bruder Spielwaren, im Vertrieb gemacht. Ende dieses Jahres verabschiedet er sich aus dem aktiven Berufsleben. Was das bei Wolfgang Stärk bedeuten kann, verriet er Sibylle Dorndorf im Gespräch.

Herr Stärk, Sie stehen unmittelbar vor Ihrem wohlverdienten (Un)Ruhestand. Das ist eine Herausforderung. Vor allem für jemanden, der als Frontmann im Vertrieb weltweit unterwegs war, ist es sicher doppelt schwer runterzuschalten?
Ich würde sagen: Das Runterschalten ist einfach ungewohnt, wenn man ein Berufsleben lang gepowert hat. Aber es hat auch was für sich. Man sieht manche Dinge und Sachverhalte mit Abstand und aus dieser Distanz heraus findet man oft einen ganz neuen Blickwinkel, eine unerwartete Lösung. Wo man sich früher festgebissen hat, fällt einem heute manches „in den Schoß“.

Apropos Schoß: Werden Sie Ende des Jahres die Hände in denselben legen oder wie sieht Ihre Zukunft aus?
Mir wurde gerade in den letzten Jahren klar, dass ich gerne noch ein bisschen was „reißen“, mich neuen Herausforderungen stellen würde. Ich bin nicht der Typ, der alles aufgeschoben hat, um dann im sogenannten Ruhestand plötzlich zu reisen, Golf zu spielen, den Motorradführerschein zu machen oder was weiß ich nachzuholen. Ich habe mein Leben immer ganz gut getaktet. Ein Ausgleich ist mir immer gelungen. Und weil das so ist, habe ich schon noch Lust, ein wenig mitzumischen, wo auch immer.

Wolfgang Stärk folgte mit Entscheidungsfreude und Kompetenz immer seinem inneren Kompass

Da gibt es sicher eine ganze Menge. Denn in kaum einem Bereich hat sich so viel verändert wie im Vertrieb. Gerade Markenunternehmen mussten ihre Vertriebsstrategien in den letzten Jahren ständig auf den Prüfstand stellen und sich auf neue Herausforderungen einstellen. Sie waren fast 20 Jahre lang Vertriebsleiter bei Bruder Spielwaren, davor 15 Jahre bei Staedtler unter anderem verantwortlich für den Aufbau des SB-Geschäftes. Da sammelt sich viel Wissen an, man knüpft viele Kontakte …
Natürlich. Unsere Generation musste ganz schön viel stemmen. Die technischen Veränderungen waren ebenso vielfältig wie die im Markt. Telex, Teletex, Telebox, Mobiltelefone, Fax, Computer, Internet, Social Media … Die ganze Hartware des beruflichen Lebens hat man gemeistert, und in meinem Bereich musste man sich, wie Sie sagen, auch immer den veränderten Rahmenbedingungen stellen. Da bleibt man beweglich, ob man will oder nicht.

Was waren die größten Umbrüche und Challenges in dieser Zeit?
Das fängt bei den Begrifflichkeiten an: Vor 30 Jahren kannte niemand den Begriff Key Account oder Category Manager, dafür gab es Berufe, die heute ausgestorben sind. Evolution findet in allen Lebensbereichen statt. Familienbilder haben sich verändert, es gibt neue Formen des Zusammenlebens, daraus resultierend haben Kinder und Erwachsene neue Bedürfnisse entwickelt. All das muss man in meinem Beruf wissen. Der Handel hat sich professionalisiert, muss sich täglich neuen Herausforderungen stellen. Was uns allein die Digitalisierung abverlangt, ist enorm. Aber wenn wir die Lektion nicht lernen, haben wir verloren.

Jeder Berufsstand hat ja so sein Image. Marketingleute gelten als smart, sensibel, kreativ, Vertriebler haben eher den Ruf der Haudegen, die auf Biegen und Brechen „verkaufen“, die sich in Jahresgesprächen und Konditionenverhandlungen behaupten müssen. Treffen diese Vorurteile zu?
Ich kenne beide Bereiche. Ich habe eine klassische Marketing-ausbildung, habe lange Jahre bei Staedtler im Marketing und der GfK in der Marktforschung Erfahrungen gesammelt und war im Produktmanagement tätig. Eines wurde mir damals klar: Im Marketing wurde geredet, entschieden wurde im Vertrieb. Und ich wollte entscheiden. Also habe ich in den Vertrieb gewechselt und es nie bereut.

Half Ihnen Ihre Vergangenheit im Marketing?
Ja, sehr. Das konzeptionelle Denken ist im Vertrieb ganz wichtig. Ich war nie ein klassischer Verkäufer, habe nie auf Biegen und Brechen Regale vollgeknallt. Ich habe mir genau angeschaut, was der Kunde braucht, in welchem Umfeld er sich befindet, was er für ein Sortimentskonzept hat, und danach habe ich ihn beraten. Das hat immer bestens funktioniert. Kunden, die gut beraten werden, kommen immer wieder.

Auch Südkorea gehört zu den Zielmärkten, die Wolfgang Stärk für Bruder Spielwaren erschlossen hat. Im Bild die Distributionspartner

Im Moment sind viele unserer großen Spielwarenmarken dabei, den Handel selbst in die Hand zu nehmen. Vertikalisierung schwebt wie ein Damoklesschwert über dem Handel. Ist das in Ihren Augen ein praktikabler Weg, um mehr Verkaufsflächen zu schaffen?
Dazu habe ich eine ganz klare Meinung: Wenn Sie als Unternehmer Ihre Erben ärgern wollen oder viel Geld zu verbraten haben, dann wechseln Sie die Seiten oder spielen überall ein bisschen mit. Wenn Sie aber langfristig denken und den Invest im Auge haben, den Sie bei einer Vertikalisierung stemmen müssen, dann bleiben Sie lieber bei dem, was Sie können. Schauen Sie sich doch um. Thomas Sabo, Mymuesli und noch viele mehr haben das versucht und sind mit eigenen Läden fast gescheitert. Messen wir uns also nicht mit den Apple Shops, bleiben wir bei unseren Kernkompetenzen und machen da unseren Job richtig gut.

Als Sie ins Berufsleben gestartet sind, gab es noch keine Onlineshops und kein Amazon. Die Handelslandschaft war quasi ein Naturschutzgebiet. Seit geraumer Zeit ist Schluss mit der heilen Welt. Wo sehen Sie die Chancen des stationären Handels?
Der stationäre Handel hat keine Chance, wenn er sich auf das Modell analog Amazon einlässt. In diesem magischen Dreieck Preis, Verfügbarkeit sowie Breite und Tiefe des Sortiments kann niemand mit Amazon mithalten, niemand kann alle drei Bereiche gleichermaßen optimieren. Also sollte man sich als Händler auf die Stärken besinnen, die Amazon eben nicht hat.

Und welche wären das?
Zunächst hat man als Händler ein Gesicht, man bringt seinen Kunden Sympathie und Wertschätzung entgegen, will sie optimal beraten. Man legt Wert auf gute Produkte. Und man kann 24 Stunden geöffnet haben, wenn man online präsent ist.

Der Spagat zwischen On- und Offlinegeschäft ist ja für viele Unternehmen eine Einbahnstraße ...
Das muss nicht so sein. Sicher braucht es einen eigenen Internetauftritt, aber weniger, um zu verkaufen, sondern, um präsent zu sein, sich als Marke darzustellen, um gesehen und gefunden zu werden. Seinen Standort und sein Sortiment muss man individuell planen, man muss seine Stärken und Schwächen kennen und daraus die richtigen Schlüsse ziehen, dann gelingt stationärer Handel auch heute noch. Wenn man glaubt, auf beiden Kanälen alles verkaufen zu können, hat man verloren. Beide Kanäle müssen sich sinnvoll ergänzen. Man sollte jeweils am einzelnen Produkt festmachen, wo ist der Informations- und wo der Erlebniswert? Daraus resultiert: Was muss ich on- und was offline betonen und forcieren ...

 

 

Können hier die Verbundgruppen helfen?
Ich bin der Meinung, dass Händler ihre Kernkompetenzen und ihre Sortimentsschwerpunkte selbst setzen müssen. Sie müssen Events organisieren, für Frequenz sorgen, müssen sich engagieren, „tu was, dann tut sich was“. Verbundgruppen können administrativ helfen, aber ich bin ein Gegner der Generalisierung, wie sie Verbundgruppen gern betreiben, um ihre Daseinsberechtigung nachzuweisen und ihre eigene Marke zu stärken. Die Kooperationen helfen sehr gut beim Backoffice, aber über sein Sortiment kann nur der Händler selbst entscheiden.

Keine Generation musste so viele technische Veränderungen hinnehmen wie die Baby Boomer. Computer, Internet, SmartPhones, Digitalisierung, E-Commerce, sprechende Kühlschränke, selbst fahrende Autos, Flugtaxis … Wie gingen und gehen Sie mit medialen Möglichkeiten um?
Ich habe beruflich immer das genutzt, was sinnvoll war, angefangen von den ersten Desktop Publishing-Methoden, ERP-Systemen, EDI und so weiter. Natürlich ist das Thema Digitalisierung – was immer man darunter auch versteht – immens wichtig, um vorne mitzuspielen. Privat nutze ich die neuen Kommunikationsformen und -techniken sehr dosiert und dem Zweck entsprechend. Es kann passieren, dass ich das ganze Wochenende mein Handy nicht checke. Wer mich erreichen will, kann das übers Festnetz tun.

Kaufen Sie gern stationär?
Am liebsten ja. Ich halte gern mit dem Verkaufspersonal ein Schwätzchen, da erfahre ich was. Und seien es nur alltägliche Dinge. Ich habe meine Stammgeschäfte, die Händler kenne ich lange und die wissen genau, was ich will oder womit man mich nervt. Aber ich entdecke auf meinen Reisen auch gern neue Läden. Das gefällt mir, wenn jemand im Handel einen guten Job macht. Da bin ich dann schnell auch Kunde, wenn das Produkt passt oder ich unterhalte mich einfach. Wir haben unsere Sprache, um zu kommunizieren. Miteinander reden ist ein sehr wichtiges Element unseres menschlichen Daseins.

Sie haben eine klassische Karriere hingelegt, haben, was Ihre Arbeitgeber anging, immer gute und renommierte Namen im Lebenslauf vermerken können. Würden Sie sagen, sie haben in Ihrem Berufsleben alles richtig gemacht?
Ja, das habe ich. Ich habe mich konsequent entwickelt und immer genau überlegt, was ich will und was nicht. Was ich vermisse ist, dass ich nie eine längere Auslandserfahrung machen konnte, aber das war zu meiner Zeit noch nicht so üblich. Auch während meiner Tätigkeit im Marketing war ich zu wenig im Ausland, dafür später im Vertrieb umso mehr.

 

Wolfgang Stärk beim Besuch der Distributionspartner auf den Philippinen

Bruder ist weltweit auf Messen präsent, hier performt Wolfgang Stärk in Japan

Sie waren also nie der klassische Schreibtischtäter?
Nein. Ich bin viel eher der typische Front-mann, bin gern beim Kunden. Es gefällt mir, wenn ich sehe, wo unsere Produkte präsentiert werden und wie. Meinen Mitarbeitern habe ich immer gesagt: Ich will nicht, dass ihr vor dem Händler minutenlang euren
PC hochfahrt. Ihr müsst kommunizieren und Augen und Ohren offenhalten! Verschanzt euch nicht zu sehr hinter Zahlen, schaut auf die Produkte, auf die eigenen genauso wie auf die anderer Hersteller, und auf euer Gegenüber. Das Backoffice macht ihr dann im Auto.

Wenn das Arbeitsleben endet, brechen viele auf zu neuen Ufern. Reisen, studieren, aber immer gibt es einige, die es noch mal wissen wollen, die sich als Mentoren engagieren, die ihr Wissen und ihre Kontakte nutzen und zur Verfügung stellen. Was würde Sie persönlich noch reizen?
Wenn ich jetzt sage alles, dann wäre das zwar in gewisser Weise richtig, denn ich bin grundsätzlich neugierig und experimentier-freudig, aber es ist natürlich sinnvoll, bei Herausforderungen das Wissen, das man gesammelt hat, einzusetzen. Also grenzt sich der Bereich schon etwas ein. Ich begleite gern Menschen und Unternehmen auf neuen Wegen. Für Bruder habe ich den Vertrieb global geöffnet, das war zum Beispiel eine sehr schöne Herausforderung. Und eine solche oder ähnliche würde ich gern noch einmal annehmen.

Herr Stärk, ich bedanke mich für die gute Zusammenarbeit und das offene Gespräch und wünsche Ihnen an dieser Stelle alles Gute für die Zukunft und viele spannende Herausforderungen!
Anfragen und Kontaktwünsche leiten wir selbstverständlich sehr gerne an Sie weiter!

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