Unternehmen

Pioniergeist Made in Germany

Just like the real thing, so lautet der Slogan, mit dem Bruder sein unverwechselbares Design und sein Qualitätsversprechen umreißt. Die fränkische Traditionsmarke ist für die Zukunft gut gerüstet, sowohl, was Expansionspläne, als auch was das Bespielen der relevanten Vertriebskanäle angeht. Vertriebschef Alexander Gärtner stand TOYS Rede und Antwort.

Herr Gärtner, Sie sind nun über ein halbes Jahr bei Bruder Spielwaren. Sie kommen aus einer „schicken“ Branche, Ihre Stationen waren die Vertriebsleitung Fachhandel bei Fossil und Sales Manager bei Desigual. Wie fühlt sich im Vergleich dazu die Spielwarenbranche für Sie an?
Spannend und normal gleichermaßen. Es ist ja nicht so, dass die Spielwarenbranche „aus der Welt“ wäre. Allerdings habe ich festgestellt – in Deutschland und bei meinem ersten Geschäftsreisen –, dass man die Dinge etwas anders angeht: rationaler, sachlicher. Das meiste ist nicht so emotional, so stylisch aufgeladen, was aber nicht schlecht ist. Es ist eben alles ein wenig bodenständiger.

Sie haben mittlerweile schon einige Spielwarengeschäfte von innen gesehen. Sind die Verkaufsstätten und die Präsentation für Kinder von heute cool genug?
Ich bin sicher, dass die meisten Händler das richtig machen, viele haben sehr gute Konzepte. Die sind aber auch entscheidend, Kinder wollen heute ganz anders angesprochen werden. Uns ist wichtig, dass Bruder am PoS authentisch rüberkommt. Kinder brauchen Haptik und das emotionale Spiel-erlebnis, purer Abverkauf aus dem Regal funktioniert heute eher nicht mehr – denn dann könnten die eigentlichen Käufer, also die Eltern, genauso gut ins Internet abwandern. Unser besonderer Maßstab 1:16 hilft natürlich, dass die Kinder die Größe und Detailgenauigkeit der Modelle richtig „bespielen“ können. Und dank unserer transparenten Verpackungen sehen alle Beteiligten ganz genau, worauf sie sich freuen dürfen – auch das hilft enorm.

Wann hatten Sie eigentlich das erste Mal Kontakt mit Bruder-Produkten?
Ich kann mich gut erinnern, etwa vor drei Jahren: Der kleine Bruder meiner neunjährigen Patentochter, er ist sieben, spielte mit einem Betonmischer von Bruder. Er war richtig stolz darauf. Ich habe auch gestaunt, wie detailgetreu und stabil das Modell war.

Auf zu neuen Horizonten: Alexander Gärtner, Sales Director Global bei Bruder Spielwaren

Vieles, was die Modebranche und Marken wie Fossil schon hinter sich haben, steht der Spielware noch bevor. Welche werden in Ihren Augen die größten Herausforderungen für eine Marke wie Bruder sein?
Herausforderungen sehen wir immer positiv. Ja, die Branche wandelt sich, der Markt, die Vertriebskanäle. Wir müssen reagieren auf die Digitalisierung des Einkaufens, und große Händlerketten verflechten sich international immer stärker. Das heißt, die Rahmenbedingungen ändern sich zusehends. Aber ich denke, Bruder ist da sehr gut aufgestellt, hat jahrzehntelange Erfahrung, international tolle Beziehungen, wie ich schon feststellen durfte. Wichtig ist, dass der Händler immer weiß, dass er von Bruder eine gute Verkaufs- und Marketingunterstützung erhält. Gerade in unruhigen Märkten werden Partnerschaften und Teams immer bedeutender. Wir wollen in der Fläche präsent bleiben.

Welche ist Ihre Interpretation der Markenbotschaft von Bruder?
Die Altbewährte, übertragen in die Moderne: Bruder ist ein Hersteller, der auf Made in Germany setzt und auf Europa, das beinhaltet Verpflichtungen in Sachen Qualität, Auflagen, Umweltfreund­lichkeit. Wir produzieren – auch mit vielen Lizenzen – nachhaltig, sehr hochwertig und immer „just like the real thing“: Soll sagen, die Detailgenauigkeit und die Haltbarkeit sind prägend. Und ich durfte in der kurzen Zeit schon lernen, wie viele Gütesiegel und Preise Bruder eigentlich so erhält – das hat mich schwer beeindruckt.

Für einen Vertriebsmann verändert sich die Welt fast täglich. Vertriebskonzepte heute sind vielschichtiger denn je. Der Fachhandel allein sichert einem Unternehmen wie Bruder nicht mehr die Zukunft, dafür brechen hier zu viele Verkaufsflächen weg. Vertikalisierung ist ein Thema, eigene Web-Shops. Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie der Zukunft aus?
Wir sind offen für alles, aber es muss für uns Sinn machen. Man wird bei uns keinen überbordenden Webshop erwarten dürfen, wir gehen das langsam an. Zumal wir unseren Fachhandelspartnern nichts wegnehmen wollen, denn wir brauchen die stationären Flächen. Ein Webshop kann also nicht alles sein, auch wenn das so mancher heute glauben will. Aber Online bietet uns die Chance, unsere Produkte noch besser darzustellen – beispielsweise mit Videofilmen oder Fotos. Auch das „interne Cross-Selling“ werden wir forcieren und die Themenwelten noch einsichtiger verknüpfen. Abgesehen davon bietet Online unseren Kunden das Potenzial, die Ersatzteilbestellung viel einfacher und flexibler zu nutzen.

Made in Germany ist ein großer Vorteil von Bruder – und ein schlagkräftiges Kaufargument. Welche Länder sind noch weiße Flecken, und wo hat sich Ihr Vorzeigeunternehmen schon etabliert?
Nun, rund 70 Prozent unserer Spielwaren sind vor allem für den Export in gut 60 Länder der Erde bestimmt, vom Umsatz werden rund drei Viertel in den EU-Ländern erwirtschaftet. Diese bilden damit den ausländischen Kernmarkt, in dem sich vor allem die deutschsprachigen Länder positiv zeigen. Asien wird für uns zunehmend wichtiger. Wo wir noch stärker vertreten sein könnten, wäre Südamerika.

Haben Sie einen Fünf-Jahres-Plan? Und wenn ja, wie sieht der aus?
Mit diesem Begriff arbeiten wir nicht, aber natürlich sind unsere Ziele definiert. Wir werden, zusammengefasst, die Internationalisierung weiter forcieren, wir müssen angemessen mit dem Thema Digitalisierung umgehen. Außerdem wollen wir natürlich unsere Marktanteile behalten und ausbauen sowie den Fachhandel stärken. Wir wollen, auf die Produkte bezogen, den Fahrzeugbereich erweitern und vor allem auch unsere neuen, sogenannten Themensets. Also alles in allem sehr absehbare, einsichtige Pläne, denke ich. Das Traditionsunternehmen Bruder, wie ich es jetzt kennenlernen durfte, ist ein sehr vernünftiges. Wir möchten für unsere Partner berechenbar sein und bleiben.

Und zum Schluss drei eher persönliche Fragen: Wenn Sie nicht bei Bruder gelandet wären, wo dann?
Falls ich diese Frage überhaupt beantworten muss, dann so, dass man dort hin sollte, wo man sich wohl fühlt, einen Esprit fühlt und wo man sich mit dem Produkt identifizieren kann. Ich fühle mich in Markenwelten wohl. Es wäre also ein Unternehmen mit einer klaren Markenbotschaft.

Welche Fehler sollte man als Vertriebsmann nie machen?
Da gibt‘s bestimmt reichliche, aber man darf vor allem nie die Mitbewerber unterschätzen. Man darf nie vergessen, dass es ohne das Team nicht geht, und man sollte nie das große Ganze aus den Augen verlieren. Bruder hat eine starke traditionelle DNA, und die muss man richtig übersetzen, also flexibel in die Moderne transportieren.

Welches Produkt vermissen Sie in der Bruder-Produktpalette?
Wenn Sie mich das persönlich fragen, dann würde ich antworten: ein Luftfahrzeug. Am liebsten ein Helikopter – denn den könnten wir wunderbar in unsere bestehenden Themenwelten wie Feuerwehr, Polizei, Freizeit und Landschaftspflege integrieren. Mal sehen ...

Herr Gärtner, ich bedanke mich für das interessante Gespräch!

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