TOYS Global

America first!?

Unternehmen, die langfristig ihre Zukunft sichern wollen, müssen neue Märkte erobern und expandieren. Auch über Deutschlands, ja Europas Grenzen hinaus. Dr. Marion Bartels, RVA Global Partners und BVMW USA, zeigt im Gespräch mit Sibylle Dorndorf Wege auf, die gerade für mittlere und kleine Unternehmen gangbar sind.

Das Engagement der Simba Dickie Group mit der Übernahme von Jada Toys, einem führenden Hersteller von direkt lizenzierten und sehr detailgetreuen Figuren, RC-Fahrzeugen und Spielzeug, zeigt gerade, wie man einen schwierigen Markt auch erobern oder sich ihm zumindest annähern kann. Für viele mittelständische Unternehmen sind solche Möglichkeiten aufgrund mangelnder finanzieller Mittel keine Option. Nicht zuletzt weil gerade Amerika durch die rigide Politik von Präsident Donald Trump ein höchst unsicherer Kandidat beispielsweise in Sachen Handels- und Vertriebsspartnerschaften geworden ist. Trump verschärft die Konfrontation, besonders mit der EU. Sein Credo: „Handelskriege sind gut und leicht zu gewinnen“, füllt er mit Leben. Eine Eskalation mit der gegenseitigen Verhängung von Strafzöllen wäre nur eine der möglichen Folgen.
Wie sich also diesem immer noch lukrativen Markt für Spielwaren nähern?

Frau Dr. Bartels, Sie sind zum einen Partner der RVA Global Partners, leiten aber auch das Auslandsbüro USA des BVMW. Können Sie die Zielsetzung beider Organisationen kurz umreißen?
Die RVA Global Partners ist eine deutsch-amerikanische Unternehmensberatung, im Kern bestehend aus drei Partnern: einem deutschen Kopf in Berlin, einem amerikanischen Geschäftsführer und mir, der deutschen Unternehmerin in den USA. Wir drei verfügen über enorme Synergien sowie Netzwerke auf beiden Seiten des Atlantiks sowie weltweit, konkret durch meine BVMW-Auslandskollegen in über 40 Ländern. Unser Geschäftsführer Chuck Fadus war über zwei Jahrzehnte in leitender Position in einem amerikanischen internationalen Großkonzern, Altria, der Holding von zum Beispiel Philip Morris, tätig. Er zeichnete dort verantwortlich für die Unternehmenssteuerung, Finanzoptimierung und das Outsourcing. Chuck ist der Experte in Unternehmensgründung, Finanzierung, Vertragswesen, Steuern, Compliance, Certifications et cetera. Unser deutscher Partner, Michael Herzog, ist ein ehemaliger Creditreform-Manager und kann schon in Deutschland mit vorbereitender Beratung beginnen. Seine Spezialität ist das effiziente Anbahnen geeigneter Geschäftspartnerschaften. In der Mitte stehe ich, die Kreative im Entwickeln von Unternehmensstrategien, Positionierung, Business Develop-ment, Organisation, kurz, mein Part ist es, Lösungen für alles zu finden.

Wie sieht das konkret aus?
Wir bieten maßgeschneiderte Konzepte für den individuellen USA Marktauftritt von Unternehmen – keine Strategie gleicht der anderen. Wir beraten jede Branche, jede Größe, jeden Standort, wiewohl wir die Lage Mid-Atlantic, US-Ostküste, für die meisten Unternehmen für sehr geeignet halten. Außer man sucht ein bestimmtes Business-Cluster, das hat natürlich Priorität. Wichtig zu wissen ist noch, dass die einzelnen Staaten in den Staaten sehr unterschiedlich zu bewerten sind. Die USA sind riesig und wesentlich heterogener als unsere Bundesländer in Deutschland. Wir helfen selbstverständlich auch bei der Standortauswahl. Es ist immer wichtig, mit seinem Business in der richtigen Umgebung angesiedelt zu sein.

Drei mit ausgewiesener Expertise für den US-Markt: (v.l.) Chuck Fadus, Geschäftsführer RVA Global Partners, Dr. Marion Bartels, die kreative Statthalterin für den BVMW in den USA und Michael Herzog, der sich um geeignete Geschäftspartnerschaften für die Kunden kümmert

Meine Rolle beim BVMW spielt da genau rein. Ich bekomme Anfragen aller Art von Unternehmen aller Art. Solange es um erste Orientierung, Tipps oder auch Kontakte geht, ist das mein kostenloser Service an deutsche Unternehmer und den BVMW. Von dem Moment an, wenn die Beratung signifikant Zeit in Anspruch zu nehmen droht, dann definieren wir ein konkretes Projekt, und dann sprechen wir über Geld.

Um einen individuellen Auftritt für ein Unternehmen in den USA konzipieren zu können, müssen Sie einiges an Wissen und Kontakten im Rücken haben ...
Das ist richtig, ich bin bestens vernetzt. Über die soeben genannten Aufgaben hinaus bin ich in zahlreichen Netzwerken aktiv, zum Beispiel pflege ich Kontakte zu den vier Deutsch-Amerikanischen Handelskammern in den USA, darüber hinaus bin ich Mitglied im International Advisory Committee hier in Virginia. By the way, Richmond Virginia, kurz RVA und deshalb RVA Global Partners, ist die Hauptstadt Virginias. Virginia grenzt südlich an Washington DC und ist ein extrem wirtschaftsfreundlicher Standort, was Steuern, Cost of Living, Grund und Boden, Betriebskosten, Arbeitskräfte, staatliche Förderung et cetera angeht. Außerdem haben wir mit Norfolk einen der größten Tiefseehäfen an der Ostküste, kurz gesagt: Die geographische Lage ist unschlagbar. Mit der Eisenbahn oder dem Truck erreicht man mehr als zwei Drittel der gesamten Wirtschaftsregion USA in einem Tag. Im Westen ist nicht viel, außer Kalifornien, Oregon und Washington State. In Richmond selbst gibt es über 40 deutsche Firmen, und in den letzten Jahren kamen immer mehr – auch inländische – Unternehmen aus teuren Lagen nach Virginia, weil die Wirtschaftsbedingungen einfach stimmen. Facebook, Datacenter, Amazon, Rolls Royce, um nur einige zu nennen.
Was gehört zu Ihrem Leistungspaket, wenn beispielsweise ein mittelständisches Spielwarenunternehmen auf dem amerikanischen Markt Fuß fassen möchte und sich an Sie wendet?
In der Beratung hat sich unser simpler „Viersprung“ bewährt. Wir müssen natürlich zunächst einmal das Unternehmen und den Markt kennenlernen. Wir nennen das Discovery. Aufgrund unserer additiven Erfahrung verstehen wir sehr schnell, worum es geht. Der nächste Schritt ist Analysis. Wir vergewissern uns, dass wir den Kunden absolut verstehen und daraus entwickeln sich Ansätze und Strategien. Wir sind äußerst pragmatisch und lösungsorientiert. Es geht nicht um wissenschaftliche Marktforschung, um keine Doktorarbeit, sondern darum, den Kunden mit relativ niedrigem Aufwand und möglichst geringen Risiken in den Markt zu bringen. Wir sind dabei in ständiger Lernbereitschaft und in intensiver Kommunikation mit dem Kunden und den relevanten Anlaufstellen. Meist entstehen zwei oder drei alternative Strategien, die abgewogen werden. Sobald die Strategie steht, geht es weiter mit Planning, das heißt, die Umsetzungsschritte werden geplant. Und dann schreiten wir zur Tat, Execution umfasst die Ausführung in allen relevanten Bereichen.

Es gibt wirtschaftliche Rahmendaten, sprich „harte Fakten“, an die man sich halten kann, aber es gibt auch die kulturellen und demografischen Unterschiede beider Märkte, die weichen Faktoren, die es zu beachten gilt. Ist in Ihren Augen Amerika immer noch das Land der unbegrenzten Möglichkeiten für deutsche Unternehmen?
Die Frage der Unbegrenztheit oder Be-grenztheit ist unseres Erachtens nur eine Frage der eigenen Strategie. Klar ist jedoch, den Markt USA einfach liegenlassen, ist in den meisten Fällen eine sträflich falsche Strategie. Wenn ich als Unternehmen zum Beispiel durch erhöhte Zölle gekniffen bin, dann kann ich mich (a) ärgern und enttäuscht zurückziehen, oder (b) ich ändere meine Strategie und gründe ein amerikanisches Unternehmen in den USA. Damit profitiere ich sogar von lokaler Wirtschaftsförderung aller Art.

Wie weit reicht Ihre Leistung?
Wir beraten bei den rechtlichen Firmenkonstrukten beziehungsweise kennen die richtigen Partner dafür – und wir öffnen Türen, darauf kommt es vor allem an. Ich sehe leider viele deutsche Unternehmen, die es auf eigene Faust versuchen und dabei viele strategische Fehler machen. Sparen, koste es was es wolle. Besserwissen und nicht lernen wollen, sind leider deutsche Untugenden. Wenn das Projekt schiefgeht, schiebt man den Misserfolg auf die „Amis“. Deutsche unterschätzen gerne die kulturelle Andersartigkeit. Man glaubt, Amerika zu kennen. Ganz falsch! Ich habe nicht ohne Grund einen amerikanischen Partner an meiner Seite. Obwohl ich hier lebe und gut adaptiert bin, wenn es um die richtige Ansprache geht, gerade bei Erstkontakten, geht zuerst mein amerikanischer Partner an die Front. Der weiß einfach, wie es geht. Das ist unsere Strategie, unsere Stärke und Effizienz.

Können Sie ein positives Beispiel für einen Markteintritt in die USA geben, wie muss ich mir das vorstellen?
Gern, ganz aktuell. Wir starten gerade mit der Virginia – und eventuell auch North Carolina – Holzwirtschaft ein größeres regionales Entwicklungsvorhaben. Da sind deutsche Unternehmen, die im weitesten Sinne mit holzverarbeitender Industrie zu tun haben, angesprochen. Virginia ist reich an natürlichen Ressourcen, vor allem Holz. Unser Ziel ist es, die schon bestehenden Business-Cluster zu strukturieren und strategisch weiterzuentwickeln. Ikea ist beispielsweise schon da, ein gutes Zeichen. Ich wurde auserkoren, mich hierbei um das Thema Apprenticeship zu kümmern, Ausbildung nach dem deutschen dualen Modell, damit die Firmen dann auch die entsprechend qualifizierten Mitarbeiter rekrutieren können. Das ist nicht nur Win-Win in der einfachen, das wird Win-Win in der multiplen Situation.

Auf den Standort kommt es an. Es ist extrem wichtig, in die Standortwahl infrastrukturelle Gegebenheiten einzubeziehen

Derzeit herrscht, ausgehend von Trumps wiederholten Androhungen, Säbelrasseln im Welthandel. Sind das Rahmenbedingungen, die kalkulierbar oder gar beherrschbar für Unternehmen mit Expansionsbestrebungen sind?
Ich kann dazu nur grundsätzlich sagen, wer seine Unternehmensentscheidungen von dem amtierenden Präsidenten abhängig macht, schadet im Zweifel sich selbst. Das ist weder vernünftig noch deutsch, sondern reines Aus-dem-Bauch-heraus-Management. Wenn ein Unternehmen nur wegen Trump auf die USA verzichtet, dann wird es die verlorenen Jahre so schnell nicht aufholen. Im Übrigen wischt man damit Trump keins aus, der merkt das gar nicht …

Kommen wir zur Spielwarenbranche konkret: Der amerikanische Markt wird ja dominiert durch die Big Player Hasbro und Mattel und getrieben von lizensierten Produkten. Ist Ihnen ein deutsches Unternehmen bekannt, das einen Standort in den USA hat und welchen Ruf haben deutsche Produkte in den USA?
Die Firma Ravensburger hat seit 2012 einen Standort in den USA, und zwar in Newton, New Hampshire. Deutsche Produkte haben generell einen hervorragenden Ruf. Der VW-Dieselskandal hat diesem Ruf zwar ein wenig geschadet, man ist hier jedoch verhältnismäßig robust und überträgt solche Vorkommnisse nicht notwendigerweise auf andere Branchen. Unlautere Methoden gibt es überall, das weiß niemand besser als die Amerikaner selbst. Wer im Glashaus sitzt ...

Wie kann ein Unternehmen, das sich näher mit Amerika als Absatzmarkt befassen möchte, konkret vorgehen? Dürfen sich Interessenten direkt an Sie wenden?
Sehr gerne dürfen sich Unternehmen an mich wenden, im Übrigen nicht nur BVMW-Mitglieder, sondern generell Unternehmen mit ernsthaftem Interesse. Wir freuen uns auf spannende Herausforderungen auch innerhalb der Spielwarenbranche! Unsere RVA Global Unternehmensstrategie ist vielleicht etwas außergewöhnlich, aber da wir alle drei aus großen Konzernen kommen, leben wir als RVA Global Partners damit unseren „amerikanischen Traum“ und machen diesen auch für unsere Partner möglich, mit Projekten, die Spaß machen.

rva-global.com
bvmw.de

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