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Expert*innen Talk

Bei der Kind + Jugend Talkrunde „Babybranche im Wandel“ sprach Astrid Specht mit drei Expert*innen über aktuelle und zukünftige Herausforderungen und lässt sie ihre Kernaussagen noch einmal zusammenfassen.

Patrick Osann, Geschäftsführer Osann GmbH

Aus meiner Sicht ist es wichtig, dass Hersteller mit ihren Endkonsumenten auf authentische Weise in Kontakt treten, um eine nachhaltige Nachfrage zu generieren. Dabei visieren wir natürlich auf der einen Seite Vertikalisierung an, auf der anderen Seite möchten wir dem Handel weiterhin smarte Vertriebslösungen anbieten. Der Weg dorthin führt über den optimalen Einsatz der eigenen Kernkompetenzen und vor allem die Fokussierung der eigenen Stärken.
Die Kunst besteht darin, den Wandel nicht zu bekämpfen, sondern ihn als Chance zu sehen – und gemeinsam an für alle passenden Vertriebslösungen zu arbeiten. Dabei sollte die jeweilige Exzellenz ideal eingesetzt werden: Der Handel steht tendenziell für die persönliche und verbindliche Beratung, der Hersteller für Logistik und digitalen Content. Eine echte Partnerschaft meint, beide Schwerpunkte optimal zu kombinieren – und an dieser Art von Partnerschaft sind wir sehr interessiert.

Tomma Rabach, Geschäftsführerin und Inhaberin von rabach kommunikation

Corona hat vieles verstärkt, was bereits vor der Pandemie als Entwicklung abzusehen war: So gibt es auf der einen Seite einen starken Trend zu regionalen Produkten, nachhaltig produzierten Waren, kleinen, lokalen Händlern mit einer guten, sehr persönlichen Beratungs- und Serviceleistung und auf der anderen die Erwartungshaltung einer 24/7-Online-Erreichbarkeit.
Noch einmal wichtiger geworden ist, dass Marken Haltung zeigen und sich positionieren. Klar kommunizieren, wofür sie stehen und sich einsetzen. Eltern ist heute die soziale und gesellschaftliche Rolle, die ein Unternehmen einnimmt, deutlich wichtiger als den Generationen zuvor.
Was sich ebenfalls verstärkt hat, ist der Austausch der Eltern in Online-Communities und der Einfluss von Influencer*innen. Sie sitzen im selben Boot wie die Eltern, kommunizieren auf Augenhöhe, haben einen direkten Draht zur Zielgruppe und dadurch eine enorme Glaubwürdigkeit. Doch bei aller Offenheit für Social Media und digitale Lösungen muss beachtet werden: Eine rein digitale Kommunikation kann das persönliche, analoge Gespräch nicht ersetzen. Insbesondere nicht bei erklärungsbedürftigen Produkten und einer emotionalen Zielgruppe. Hier kann der Einzelhandel punkten.
Es gilt also, die Vorteile des stationären Handels mit denen der Onlinepräsenz zu verbinden, um einen nahbaren, kommunikationsstarken Markenauftritt zu gestalten. Die Regalfläche im stationären Handel ist limitiert, der Onlinemarkt unübersichtlich und Produkte häufig austauschbar. Hier gilt es als Marke herauszustechen – vor allem, aber nicht nur in der Kommunikation, sondern auch im Vertrieb. Insofern punkten jetzt individuelle und agile Konzepte, die den Handel als Partner stärken und nicht nur als Kanal verstehen.

Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH, Köln

Es gibt kritische Stimmen, die fragen, ob man den Einzelhandel in Zukunft noch braucht, nachdem viele Hersteller in der Pandemie gelernt haben, ihre Produkte über eigene Kanäle zu vertreiben. Aber so weit würde ich nicht gehen. Natürlich haben viele Hersteller in den vergangenen Monaten notgedrungen eigene digitale Wege hin zum Kunden aufgebaut, kommunizieren direkter und vertreiben teilweise auch direkt oder indirekt über Plattformen. Aber traditionelle Einzelhändler haben weiterhin eine Zukunft, wenn sie sich kundenzentriert weiterentwickeln. Eine professionelle, persönliche und empathische Beratung sowie mehrwertstiftende Vor-Ort-Services sind Möglichkeiten, sich im Wettbewerb der Zukunft zu behaupten. Und natürlich müssen auch Einzelhändler die digitalen Kanäle hin zum Kunden bedienen, das versteht sich von selbst.
Wichtig ist, dass Onlinekanäle künftig noch intensiver bespielt werden, um weiterhin bei Zielkunden sichtbar zu sein – von der Auffindbarkeit in Suchmaschinen bis hin zur Kommunikation über Social-Media-Plattformen. Digitale Services werden zum Hygienefaktor. Zukünftig werden Konsument*innen voraussetzen, dass sie online Produkte sehen und bestellen oder dass sie die Verfügbarkeiten in stationären Geschäften prüfen können. Click & Collect sowie Click & Meet werden auch nach der Pandemie relevant bleiben, denn richtig umgesetzt bieten sie den Konsument*innen echte Mehrwerte. Das reicht aber nicht aus: Auch auf der Fläche müssen Einzelhändler bei zweifellos gestiegenem Anspruchsniveau der Konsument*innen vieles richtig machen, von der Ladengestaltung über die Sortimentsauswahl bis hin zur Beratungsqualität. In vielen Fällen wird empathisches, kompetentes Personal zum wichtigsten Wettbewerbsfaktor.

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